Prodávat Bez Prodeje

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 15:41

Vynálezce přišel ke králi a řekl: „Vynalezl jsem dělo, které prorazí jakékoli brnění. Tady je kresba."

Král obdivoval a koupil plán. A pak vynálezce říká: „Vymyslel jsem brnění, které tato zbraň neprorazí.“Král byl překvapen a brnění koupil.

A pak vynálezce říká: „Ale já mám kresbu děla, které prorazí toto brnění.“

Král také koupil tento plán a poté nové brnění. Když ale vynálezce chtěl prodat další novou kresbu, král byl rozhořčen a nařídil mu vynálezce prohledat - a v jeho držení bylo nalezeno tucet dalších kreseb brnění a zbraní …

V prodeji je „dělo“přesvědčovací technikou v arzenálu prodávajícího a „brnění“je obranou proti manipulaci ze strany kupujícího.

Myšlenka napsat tento článek vznikla poté, co mi zavolal mladý muž na principu studeného volání a nabídl mi koupi reklamní služby. Poslechl jsem návrh a vysledoval v sobě trvalou nechuť ke konverzaci a podráždění. Jako psycholog, který analyzoval sebe a moderátora vzdělávacích školení, jsem si pomyslel: proč koneckonců ten chlap udělal všechno správně?

A na to jsem přišel. Jelikož jsem docela dobře obeznámen s prodejními technikami, když jsem na druhém konci linky slyšel člověka, který při komunikaci se mnou používá určitou šablonu, vzal jsem to jako pokus manipulovat svou myslí. Jednoduše řečeno, bral jsem to jako podvod. V souladu s tím existoval postoj k této osobě jako podvodníkovi. A i když je jeho produkt nebo služba to, co potřebuji, pak se negativní postoj k navrhovateli okamžitě přenese na jeho služby a produkty.

Tomu se říká „halo“efekt.

„Zbraň“jeho prodejce nepronikla do ochranného „brnění“mého kupujícího. Nikdo nechce být manipulován. Kupující si nepřeje, aby mu bylo „prodáno“zboží.

Kupující nechce komunikovat s prodejcem, jehož tvář říká: „Jsem skvělý prodejce a prodám vám cokoli, i když to nepotřebujete.“A taková přesvědčení jsou u prodejců položena během prodejních školení, kde je jim vtloukáno do hlavy: „Jste skvělý prodavač.“Tito prodejci přestávají vidět osobu v kupujícím a vidí předmět pro jejich manipulaci.

Jak se z této situace dostat a stát se dobrým prodejcem? Jak tento problém vyřešit?

Nabízíme dva způsoby.

Metoda jedna: Neustále se učte nové metody prodeje - takové, které kupující ještě nesplnil. To znamená, že neustále vytváříte novou „zbraň“, kterou vaši konkurenti ještě nemají, a kupující neměl čas nasadit na tuto metodu brnění. Tato metoda není nejlepší, protože vaše vnitřní přesvědčení o „tvrdém prodejci“vám umožní bezhlavě proniknout do sofistikovaného kupujícího.

Metoda dvě: Prodávejte bez prodeje. Jako příklad vám řeknu případ z vlastní praxe. Došli jsme k vyjednávání o výcviku medu. zaměstnanci a začali zjišťovat: co chtějí, jaké jsou problémy. Zatímco konverzace byla o jejich problémech, byli jsme ve stejném poli, na stejné straně. Jakmile se konverzace dotkla formátu a platby, oba manažeři se opřeli se založenýma rukama a jeden z nich řekl: „Tady přichází prodej.“Závěr: Nestůjte s kupujícím na opačných stranách barikády, buďte vždy tam.

Jak toho lze dosáhnout? Zákazník, který k vám přijde, má problém (potřebu), který chce vyřešit. A hledá asistenta při řešení tohoto problému. Kupující chce vidět ve tváři takového asistenta, prodchnutého jeho problémem, a ne manipulátora. Chce vidět a chce cítit, že mu chcete pomoci naplnit jeho potřebu - a ne svou vlastní na jeho úkor.

Pro prodejce, zejména začátečníky, chci dodat: Nemyslete si, že kupující jsou hloupější než vy. To se čte na neverbální úrovni. Zkuste být upřímní a laskaví. Nepoužívejte šablony, jsou téměř okamžitě viditelné - a to je odpudivé. Věřte, že vaše produktová služba uspokojí potřeby zákazníků. Tato víra funguje lépe než kdokoli jiný.

Upřímná touha pomoci není „zbraň“; kupující na ní nemusí stavět „brnění“.

Hodně štěstí s prodejem!