Úspěšná Jednání. Prodat Sám Sebe

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 15:41

Terminologie trhu „prodejte se“nezní vůbec cynicky. Řekl bych - realistické, protože jakákoli jednání (na rozdíl od setkání a rozluček se svobodou) mají za cíl určitý výsledek. Smlouva. Velmi často komerční

Jste -li dodavatelem, prodáváte své služby; pokud jste výrobcem, prodáváte zboží. Když žádáte o zaměstnání, prodáváte svůj čas zaměstnavateli. To, co mají všechna jednání společného, je prodej. Ještě obecněji, pokaždé, když se vyjednavač „prodá“sám. Je to on, kdo zastupuje organizaci v případě prodeje zboží nebo služeb a sám při prodeji vlastních služeb nebo času.

Na základě výše uvedeného je třeba pochopit, jak je pro každého úspěšného „vyjednavače“důležité, aby zastupoval sám sebe, nejen cokoli, ale něco významného a kompetentního. A to nás samozřejmě v plné míře odkazuje na otázku sebehodnocení. Více o tom později. Mezitím malá teorie.

Obchodníci po celém světě chápou důležitost vítězství při vyjednávání, a proto psychologové vynalezli několik různých technik manipulace při vyjednávání s protivníkem, silový tlak, techniky morálního potlačování. Tyto znalosti jsou také důležité pro politiky, manažery atd. Jak mohou všechny tyto „tvrdé“techniky souviset s laskavými a upřímnými lidmi, kteří netouží po politické moci?

Ostatně hlavní principy (je jich více, některé určím) vyjednávání pod tlakem (jak se tomu říká) je psychologická konfrontace k vyřešení otázky „kdo je nahoře?“Jde o potlačení vůle nebo autority jednoho z účastníků těchto jednání. Je žádoucí, aby to byla vůle vašeho protivníka, ne vaše.

V psychologii tvrdého vyjednávání jsou popsány následující hlavní páky vlivu:

1. Přítomnost skrytého kompromitujícího materiálu na soupeře. (Špinavé hry, téměř vydírání).

2. Dezinformace, blaf. Například někteří starověcí generálové dávali najevo svou převahu nad obléhanými pevnostmi tím, že v noci rozdělali mnoho požárů, což bylo desetkrát více, než kolik jich bylo skutečných bojových sil.

Přesvědčivá řeč má větší vliv než odůvodněná řeč, která není přesvědčivá. Paradox nebo smutek, rozhodněte se sami, nicméně to je fakt.

3. Přítomnost významné autority pro soupeře na vaší straně

I dětem, když jednání dosáhnou emocionální slepé uličky, lze slyšet poznámky: - A koho znáte, můj bratr? V některých podnikatelských komunitách se totéž děje pořád.

Totéž lze říci o mezinárodních jednáních.

4. Nadřazenost zdrojů

Ukázat nepříteli silnou páku zdrojů je také prvkem silového tlaku. Drahé automobily, telefony, obleky, kanceláře, hodinky a šperky jsou opět primitivní, ale účinná páka silového tlaku na nepřipraveného protivníka během vyjednávání.

5. Odborná způsobilost

Pokud máte na své straně jistého odborníka na předmět jednání, pak je jeho přítomnost účinnou pákou pro realizaci tlaku měkké síly na protivníky.

Zvláště pokud jde o obchodní transakce a situace s cenovými hrami. Často během jednání lze slyšet argumenty ve prospěch postavení jedné ze stran, které je podloženo odborníkem (nebo „nezávislým“vyšetřením).

V případě, že se jednání týkají především ceny výrobku nebo služby nebo hodnoty vás jako specialisty, by se vaše odborná způsobilost měla stát hlavní (a pravděpodobně díky bohu jedinou) pákou tlaku. A to je také síla. Síla „odborníka“je to, čemu se říká. A tak se stále nemůžeme dostat daleko od věčné konfrontace. Pokud hra nebude fér, bez vydírání a blafování.

Musíte se prodat. A pokud mi nyní mentálně namítáte, že tomu tak není, a nepoužíváte páky (nátlak), žádám vás, abyste si pamatovali, jak pečlivě jste se oblékali a líčili před „důležitými“vyjednáváním. Nenasadili jste si žádné šperky, které by něco znamenaly? A žádné doplňky jako hodinky a kabelky?

Tomu se říká tlak na zdroje. Nezáleží na tom, zda o manipulaci v tomto případě víte, nebo ne. Intuitivně se snažíte zapůsobit a … … získat sílu. (Tomu se říká.)

Postavení autority odborníka považuji za spolehlivější. Koneckonců, co budete dělat, pokud z jakéhokoli důvodu necháte posilovače mentální hmotnosti doma? Nezbývá než použít to, co vám nelze vzít. Vaše odbornost. Řemeslné zpracování.

Mimochodem, váš protějšek při vyjednávání vůbec nemusí vědět o všech vašich schopnostech a výhodách. Bude schopen tuto převahu zdrojů vidět očima, a dokonce i tehdy, pokud bude přistižen pozorný soudruh. A o své kompetenci si budete muset promluvit osobně. Bojácně? Nebo se stydět? Chválit se jako něco… Nevhodné…. Není to ono? Ne takhle ne!

Osoba naproti vám potřebuje váš produkt nebo službu. Nebo vy sami jako zaměstnanec. Koneckonců není povinen kupovat prase v žitě?

Dokážete si představit sebe jako nikoho jiného. Znáš sám sebe Nebo ne? Určitě jste tím, kdo potřebuje tohoto „zaměstnavatele“… nebo ne?

Vaše sebevědomí, stejně jako vaše pochybnosti o sobě, „vyjednavač“chytí za běhu. Proto při přípravě jednání nestačí mít informace o své odbornosti, musíte ji VĚDĚT. Tedy vědět, aby tyto znalosti mohly být předávány dalším lidem různými neverbálními signály.

Tyto signály se samozřejmě můžete „naučit“, nicméně udržet nad sebou neustálou kontrolu je nemožné, existuje šance, že „probodnete“a vyhodíte své skutečné pocity, chvějící se jako zajíc ocas. Pak můžete nadávat „nefungujícím“technikám.

Techniky bez vnitřního jádra nefungují dobře, to je pravda. Životní pravda. Proto rozhodně musíte znát svůj jedinečný návrh prodeje (to znamená vědět, v čem je vaše jedinečnost a odbornost), a navíc znát potřeby člověka, se kterým vyjednáváte.

Mimochodem, je to dobrá technika, která pomůže lidem s adekvátním sebevědomím vyhrát vyjednávání a lidem, kteří je ztratili, přemýšlet o přiměřenosti jejich sebeúcty.

Tak. Při jakýchkoli budoucích jednáních navrhuji, abyste sledovali, kdo je vede. Pokud si myslíte, že „jdou sami“, zkuste přesně zjistit, kdo otázky pokládá a kdo na ně odpovídá. A pamatujte si, kdo obvykle klade otázky vinnému školákovi, posranému zaměstnanci nebo parťákovi.

Druhá část. Převzít iniciativu. Klást otázky. Mimochodem, je vaší přímou odpovědností identifikovat potřeby zákazníka.